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 Pour décupler l’efficacité de ses interventions, le coach aura recours à un haut niveau d’intelligence émotionnelle. Mais quel est donc ce concept ?
Dans son livre intitulé L’intelligence émotionnelle, Daniel Goleman décrit celle-ci comme étant « notre capacité à reconnaître nos propres sentiments et ceux des autres, à nous motiver nous-mêmes et à bien gérer nos émotions en nous-mêmes et dans nos relations avec autrui ». Cette capacité se manifeste essentiellement à travers cinq compétences émotionnelles et sociales de base :
- La conscience de soi . Être conscient de ses émotions et de leurs effets. S’évaluer soi-même avec réalisme. Avoir une solide confiance en soi.
- La maîtrise de soi. Savoir gérer ses émotions de sorte qu’elles facilitent la vie plutôt que d’y faire obstacle. Se remettre rapidement d’une charge émotionnelle.
- La motivation. Savoir utiliser ses désirs profonds comme guide vers la définition et l’atteinte de ses objectifs. Prendre des initiatives. Être efficace. Persévérer.
- La perception des émotions d’autrui. Savoir être empathique. Saisir la nature des sentiments d’autrui. Adopter leur point de vue et maintenir des relations harmonieuses.
- Les aptitudes humaines . Savoir utiliser et maîtriser ses émotions dans ses relations avec les autres. Réagir avec tact.
S’il désire développer son intelligence émotionnelle et parfaire son niveau de maîtrise à cet égard, le coach peut commencer par focaliser sur les éléments suivants.
Au plan de la connaissance de soi, le coach visera à rester conscient de ses propres émotions pendant un coaching. Il est très aidant de pouvoir saisir et nommer les émotions présentes. Si ce n’est pas possible pendant le coaching, on peut revenir sur ce qui s’est passé après la fin de la session, pour faire le point et évaluer l’impact de ces émotions sur le coaching.
En ce qui a trait àla maîtrise de soi, le coach (et par ricochet son client) gagne beaucoup à prendre conscience de la façon dont les émotions identifiées peuvent influencer le coaching. Le défi ici est de ne pas intervenir inconsciemment à partir de nos propres émotions. Si on peut utiliser celles-ci pour sentir et percevoir des éléments de la dynamique ou de la problématique du client, il importe cependant de rester conscient, de tendre à l’objectivité, dans le but d’offrir un accompagnement, une présence fidèle et stimulante au client.
L’évaluation constante de l’origine et de la pertinence de ses interventions est un pas essentiel vers le développement de la conscience de soi comme coach. Notre plaisir et notre efficacité comme coach s’accroit dans la mesure où on arrive à rester présent à soi et à l’autre et à identifier quelles émotions appartiennent au coach versus celles du client. Si le coach réalise que l’origine ou l’ampleur d’une émotion lui appartient en propre, Il gagne à en prendre note pour la gérer plus tard et revenir au coaching, en focalisant sur le vécu et l’objectif du client.
Quant à la perception des émotions de l’autre, le coach tente d’identifier les émotions de son client et de découvrir comment ces émotions influencent les choix et les actions de ce dernier. L’essence du coaching consiste souvent à élargir la conscience du client, à l’égard de ses émotions et des divers éléments de sa problématique. Il s’agit simplement ensuite d’aider celui-ci à préciser et à poser les actions les plus pertinentes pour l’atteinte de son objectif. Ce faisant, il accélérera alors son cheminement vers sa propre maîtrise de soi.
Nous savons tous que la meilleure façon de saisir ce que vit son client sans s’identifier totalement à lui (ce qui serait exténuant, inutile et même très néfaste) s’appelle l’empathie et non la sympathie.
Comme vous pouvez le constater, l’intelligence émotionnelle demande de la sensibilité et une grande présence à soi et à l’autre. Une passionnante exploration à entreprendre, qui mène à la découverte de soi et de ses clients.
Michèle Cyr , coach professionnelle en gestion
Le domaine immobilier est un secteur d’activités très peu exploité par les coachs professionnels. Pourtant, le coaching est un outil qui peut grandement aider ces travailleurs autonomes à développer leur potentiel. Alors comment se fait-il que les coachs ont très peu ou aucun agent immobilier parmi leurs clients ? Est-ce un secteur d’activités plus difficile qu’un autre ? Est-ce que ces gens ont moins d’ouverture que les autres? Je ne crois pas, car j’ai fait de ce secteur mon créneau d’affaires. J’aimerais partager avec vous ce qui m’a amené à choisir ce créneau et également l’approche que j’ai adoptée auprès de ma clientèle pour les intéresser au coaching. J’espère ainsi aider d’autres coachs dans le démarrage de leur pratique, quel que soit leur secteur d’activités.
Pour démarrer ma pratique de coach, je voulais tout d’abord cibler un domaine bien précis dans lequel il serait possible d’offrir mes services. J’étais conscient qu’il serait difficile d’avoir des clients au début, vu mon manque d’expérience. Pour me faciliter la tâche, j’ai choisi mon créneau d’affaires en fonction de ce que j’avais bâti dans le passé. Pendant neuf ans, j’ai contribué comme contrôleur d’un bureau de courtage immobilier à ce que ce bureau franchisse des sommets de performance reconnue au niveau provincial. Mon intégrité et mon authenticité m’ont également aidé à me bâtir une bonne crédibilité dans ce domaine. Je voulais me servir de cette crédibilité pour entrer en contact avec des clients potentiels et ainsi créer rapidement un lien de confiance avec eux.
Lorsque je parle de coaching à un client potentiel, j’essaie de me rapprocher le plus possible de sa réalité. La majorité des agents immobiliers sont des gens qui recherchent la performance et qui ont le désir d’augmenter leur chiffre d’affaires. Pour les intéresser au coaching, je leur dis qu’il s’agit d’un outil qui peut les aider à repousser leurs limites en sortant de leur zone de confort, à développer leur plein potentiel, à résoudre des difficultés et enfin à atteindre leurs objectifs plus rapidement. Il me serait très difficile de les intéresser au coaching si je leur disais que cela leur permettra d’augmenter leur niveau d’énergie ou encore d’obtenir un meilleur équilibre dans leur vie. Il s’agit là de bénéfices beaucoup moins importants pour eux, car la principale préoccupation de la plupart de ces personnes, c’est de gagner plus d’argent.
Lorsque je rencontre un client potentiel pour la première fois, lors d’une rencontre d’information sur le coaching, je lui laisse toute la place. Je m’intéresse à lui tout simplement, je lui pose des questions : Qui est-il ? Quels sont ses défis ? Quel obstacle l’empêche de réaliser ses objectifs ? Je l’aide à élargir sa conscience. Bref, je le coache à son insu. C’est ainsi que je vends mes services. Jusqu’à maintenant, cette approche me procure d’excellents résultats.
En terminant, pour tous ceux qui se posent des questions concernant le choix de leurs clients, pour ceux dont l’approche utilisée ne fonctionne pas comme vous le désirez, je connais un outil qui peut vous aider à passer à l’action avec succès : un coach.
Bonne chance à tous.
Guy Asselin ,
Coach d’affaires et membre de l’ICF |
