l'effet wow !
par Nathalie Laforest et Jean-Pierre Lauzier
La plupart des entreprises qui obtiennent beaucoup de succès n’ont pas nécessairement les plus gros budgets de marketing ou de publicité. En fait, il arrive souvent que la grande majorité des PME, qui connaissent une croissance rapide, aient un budget de marketing relativement restreint sinon inexistant.
Mais alors que font-elles pour avoir une excellente progression de leurs ventes?
- Est-ce à cause de leurs produits ou services innovateurs?
- Est-ce parce qu’elles sont supportées financièrement par des organisations très riches?
- Est-ce qu’elles sont tout simplement chanceuses?
En fait, il y a un point en commun entre toutes ces entreprises qui performent souvent bien loin au-dessus de la moyenne et ce point commun, c’est qu’elles ont des vendeurs exceptionnels. Des vendeurs qui travaillent 24 heures sur 24 pour l’entreprise, qui réussissent à convaincre rapidement d’autres clients potentiels des merveilleux bénéfices de leurs produits ou de leurs services et qui ont un enthousiasme contagieux.
Lorsque notre entreprise est une entreprise de coaching, où trouve-t-on ce genre de représentants/vendeurs? Hé bien, vous en possédez déjà plusieurs, mais il est fort possible que vous ne les utilisez pas comme vous le devriez. Ces vendeurs exceptionnels sont VOS PROPRES CLIENTS.
Et, comment fait-on pour générer un emballement tel que nos clients deviennent nos meilleurs vendeurs? La réponse est que, à chaque fois que vous communiquez ou que vous transigez avec eux, ils doivent se dire à eux-mêmes « WOW, ce coach est formidable » parce qu’ils sont épatés soit par la qualité de votre service, soit par une très enrichissante relation d’affaires ou soit encore par les bénéfices exceptionnels obtenus par les produits ou services que vous leur offrez. En fait, quand vous parvenez à faire vivre une expérience émotive, agréable et exceptionnelle à un de vos clients, c’est comme si vous engagiez un vendeur qui travaille pour vous, et ce, gratuitement.
Prenons un exemple. Un travailleur autonome ou un entrepreneur utilise vos services. Suite à une rencontre avec vous, il a certaines interrogations ou questions en suspens, mais il hésite à vous contacter à nouveau, car son budget ne lui permet pas. De votre côté, vous connaissez votre client et vous savez que votre client a un budget limité. Que faites-vous en tant que coach pour vous démarquer et apporter de la valeur à vos clients?
Que diriez-vous si votre coach vous faisait la proposition suivante :
« En tant que coach, j’offre à mes clients un suivi téléphonique suite à nos rencontres. Donc ne soyez pas surpris si je vous contacte dans les prochains jours afin de m’informer de votre progrès et répondre à vos questions sans frais additionnels, en plus j’offre le premier appel gratuit, car, pour moi, c’est important que vous connaissiez des résultats exceptionnels suite à nos interventions. »
Après ma première expérience avec ce genre de service, que croyez-vous que je vais faire? Hé bien, j’en parlerais à tout le monde et je donnerais le nom de mon coach à plusieurs de mes connaissances.
La leçon à retenir de tout ça : être à l’écoute de vos clients, prendre bonne note des éléments qui les contrarient, les corriger sans délai. Prenez action dès maintenant pour améliorer votre offre. Si vous souhaitez avoir une croissance solide, votre meilleur investissement est de leur faire dire « WOW ».
Bonnes ventes et bon coaching!
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